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小客户做出大销量

2013-2-7 00:23| 发布者: admin| 查看: 189| 评论: 0

摘要: 某快消品企业的营销总监孙先生悄然抵达C市进行暗访。C市是四川的一个地级市,销量增长非常快,排名位于公司地级办事处前三名。然而,在公司大客户管理中心,却没有C市客户的名字,它的销量究竟是从哪里来的?最近,几 ...

某快消品企业的营销总监孙先生悄然抵达C市进行暗访。C市是四川的一个地级市,销量增长非常快,排名位于公司地级办事处前三名。然而,在公司大客户管理中心,却没有C市客户的名字,它的销量究竟是从哪里来的?最近,几起窜货事件把公司折腾得焦头烂额,难道C市的销量来自于窜货?带着这样的疑问,孙总监决定亲临C市暗访,一定要弄个水落石出。

随着调查的深入,一张细密的小客户网络逐渐展现在孙总监眼前,正是这张不起眼的弱势客户网络,居然表现出了神奇的销售力量,创造了巨大的价值。

这个意外的发现,这个颠覆传统的市场运作手法,让孙总监陷入了深深的思考:每一个营销人员在踏上营销之路伊始,就与大客户结下了不解之缘,各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心,如80/20原则、KA客户管理、大客户呼叫中心……无不强调要抓住大客户,为大客户提供更好的服务,让大客户为公司创造更大的价值。但是,现实总是无情地捉弄我们:大客户是一种稀缺市场资源,是各品牌争夺的焦点;大客户在合作中通常掌握着话语权,有很强的讨价还价能力,很多品牌与大客户合作时处于很被动的地位,无法拒绝各种无理要求,合作成本非常高,根本无法实现双赢。相反,无论是理论还是实战很少对小客户进行研究,很少对小客户给予足够的重视,没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿,由于关注少、没有强劲的竞争对手,往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出,创造出巨大的商业价值。

每一个营销人员都希望让更多的客户参与销售,让产品有更多的与顾客见面的机会,但在操作中大多不重视小客户,为什么?管理太难、成本太高,这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么C市办事处是如何解决这些难题的呢?经过深入了解,孙总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。

一、培训客户

培训是管理小客户的一大法宝。小客户大多没有经过系统的商业培训,掌握的经营方法和技能都非常有限,因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。

C市办事处有一条成功法则:必须带着建议去见客户。业务员每天做客户拜访前,必须为每个客户准备一个建议,如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品等,由经理与业务人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处在于将其制度化,每个客户都有一个详尽的档案,记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价,以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则,并且每次只能给客户提一条建议(多了客户接受不了),必须根据客户的理解方式与接受能力,用客户喜欢的方式表达。渐渐地,公司业务员成了客户的参谋。客户有什么事都喜欢找公司的业务员商量,自然对公司的业务非常支持。

二、利润合理

利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强,由于销售量小,也不可能获得规模效应,因此对利润的要求很直接、很现实:必须有足够的利润空间,品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌,必须满足他们合理的利润要求,因此必须运用政策设定,通过利润引导来调动小客户的积极性,使本品牌的营销思路得以执行,最终为企业创造价值。

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